Numéro La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion Numéro 237-238, mai-août 2009 Innovations managériales Page(s) 105 - 112 Section Marketing DOI http://dx.doi.org/10.1051/larsg/2009014 Publié en ligne 30 Septembre 2009

La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 237-238, p. 105 - Marketing
DOI: 10.1051/larsg/2009014

Dimensions intégratives et distributives de la négociation entre producteurs et distributeurs

Mohsen Debabi
Maître de conférences à l'ESC de Tunis Directeur de l'unité de recherche « Méthodes Marketing », Membre du laboratoire de recherche sur la négociation à l'ESC de Lille (Tunisie)

Publié en ligne le 30 septembre 2009

Résumé
La négociation entre producteurs et distributeurs devient un véritable enjeu stratégique. Dans la revue de la littérature, certains modèles ont pu expliciter la nature des relations entre producteurs et distributeurs pouvant être à la fois conflictuelles et coopératives. Certaines approches de la négociation ont d'ailleurs rejoint cette vision. Le concept de coopération attire de plus en plus l'attention des chercheurs dans leurs travaux sur le partenariat entre producteurs et distributeurs. Dans cet article, les résultats empiriques, certes relatifs, n'ont pas confirmé le caractère distributif des négociations entre producteurs et distributeurs prédit par la majorité des théories. Les mêmes résultats ont aussi montré que les deux parties perçoivent différemment les composantes de la négociation, et les producteurs pensent que les négociations ont tendance à dévier dans le futur vers le caractère distributif. Mots-clés : Négociation, distribution, coopération, conflit

Abstract - Integrative and distributive dimension of negotiation between producers and retailers
The negotiation between producers and retailers has become a real strategic target. In the literary works, some models have elucidated the nature of relations between producers and distributors which could be at the same time conflicting as well as cooperative. Several negotiation approaches have joined and followed such vision. The cooperation concept has notably drawn the researcher's attention in their works on the relation between producers and retailers. In this article, the empirical results have not justified and proved the distributive features of negotiations between producers and retailers, predicted by the majority of theories. The same results have also revealed that both sides conceive negotiation components differently and also their negotiations tend to revolve to the distributive feature. Keywords: Negotiation, retailer, cooperation, conflict

Resumen - Dimensiones integradoras y distributivas de la negociación entre productores y distribuidores
La negociación entre productores y distribuidores está convirtiéndose en una verdadera apuesta estratégica. Pasando revista a la bibliografía, se ve que ciertos modelos han sido capaces de explicitar la naturaleza de las relaciones entre productores y distribuidores, poniendo de relieve que éstas pueden ser conflictivas y cooperativas al mismo tiempo. Hay varias aproximaciones a la negociación que se han sumado ya a esta visión. Y es que el concepto de cooperación atrae cada vez más la atención de los investigadores en sus trabajos sobre la relación entre productores y distribuidores. En este artículo, los resultados empíricos, por cierto relativos, no han confirmado el carácter distributivo de las negociaciones entre productores y distribuidores que se predice en la mayoría de teorías. Esos mismos resultados demuestran que las dos partes perciben de forma distinta los elementos que componen una negociación, y piensan que en el futuro sus negociaciones darán un giro hacia un carácter más distributivo. Palabras claves : negociación, distribución, cooperación, conflicto

© La revue des Sciences de Gestion, direction et gestion des entreprises, la revue "Direction et gestion" des entreprises 2009

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