Numéro La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion Numéro 237-238, mai-août 2009 Innovations managériales Page(s) 113 - 120 Section Stratégie et structure DOI http://dx.doi.org/10.1051/larsg/2009015 Publié en ligne 30 Septembre 2009

La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 237-238, p. 113 - Stratégie et structure
DOI: 10.1051/larsg/2009015

Management des enchères inversées : facteurs de succès et influence de la culture nationale sur ces facteurs

Brigitte de Faultrier
Docteur en Sciences de Gestion ESSCA, Professeur titulaire de la Chaire Logistique et Stratégie marchande Angers (France)

Mariana Vlad
Docteur en Sciences de Gestion ESSCA Professeur Pôle Marketing Angers (France)

Caroline Sam Long
Commodity Buyer – Plastic Raw Material & Plastic Parts Kumagaya (Japon)

Publié en ligne le 30 septembre 2009

Résumé
par Brigitte de Faultrier, Mariana Vlad et Caroline Sam Long, page 113 Le développement des enchères inversées dans les stratégies achat des entreprises a conduit les chercheurs à générer des théories sur l'implémentation et l'utilisation de ce nouvel outil. L'objectif de cette communication est de contribuer à valider les propositions de C. Carter et al. (2004) sur le succès des enchères inversées et à comparer les résultats en fonction du continent. Nous fondant sur un échantillon de 120 enchères inversées effectuées dans une multinationale du secteur automobile, nous avons vérifié que le nombre de participants, le volume monétaire en jeu, la composition des lots influencent le succès de l'enchère sur le continent américain. En revanche, les facteurs de succès identifiés ne peuvent pas être transposés directement sur les continents européen et asiatique. Mots-clés : Enchères inversées, culture nationale, facteurs de succès, Japon

Abstract - The management of reverse auctions: key factors of success and influence of national culture on these factors
The development of reverse auctions in company buying strategies has led researchers to formulate theories on the implementation and use of this new tool. The objective of this paper is to contribute to the validation of the proposals put forward by C. Carter and al. (2004) on the success of reverse auctions and to compare the results in relation to the continent of origin. Based on a sample of 120 reverse auctions all carried out in a multi-national of the automobile industry, we have validated that the number of competing suppliers, the amount of money involved, the lotting strategy contribute to a successful reverse auction throughout the American Continent. However, these factors of success cannot be applied directly to Europe and Asia. Keywords: Reverse auctions, national culture, key factors of success, Japan

Resumen - Dirección y organización de subastas invertidas: claves de éxito e influencia de la cultura nacional sobre dichos factores
El desarrollo de subastas invertidas en las estrategias de compra de las empresas ha llevado a los investigadores a formular teorías sobre la implementación y utilización de este nuevo instrumento. El objetivo de esta ponencia es contribuir a confirmar las propuestas de C. Carter y al. (2004) acerca del éxito de las subastas invertidas y comparar los resultados en función del continente. Basándonos en una muestra de 120 subastas invertidas llevadas a cabo por una multinacional del sector del automóvil, hemos podido comprobar que son el número de participantes, el volumen monetario en juego, la composición de los lotes, los factores que influencian el éxito de la subasta en el continente americano. En cambio, las claves de éxito identificadas no se pueden transferir directamente a los continentes europeo y asiático. Palabras claves : Encuestas invertidas, cultura nacional, claves de éxito, Japón

© La revue des Sciences de Gestion, direction et gestion des entreprises, la revue "Direction et gestion" des entreprises 2009

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