Les choix dans la consommation courante

Le rôle des facteurs situationnels et personnels dans l’explication de la réalisation d’un achat impulsif : une application du modèle S.O.R.

The contribution of situational and personal factors to the achievement of an impulsive buying: an application of S.O.R model

La contribución de la situación y los factores personales a la consecución de una compra impulsiva : una aplicación del modelo S.O.R

Mustapha Zghal

Najla Aouinti

Résumé

L’objectif de cette recherche est de montrer la contribution de facteurs aussi bien situationnels que personnels à la réalisation d’un achat impulsif. Dans ce sens, une application du modèle S.O.R (Stimulus. Organisme. Réponse) est proposée. Suite à une étude empirique réalisée auprès de 473 visiteurs d’un hypermarché, il était possible de constater que certaines variables sont directement prédictives du comportement d’achat impulsif. D’autres agissent de manière indirecte, leur effet est médiatisé par les états affectifs ressentis sur le lieu de vente.

Abstract

The purpose of this research is to show how situational an personal factors contribute to the achievement of an impulsive buying. In this sense, an application of the S.O.R model (Stimulus. Organism. Response) is proposed. Following an empirical study conducted among 473 hypermarket visitors, it was possible to see that certain variables predict directly the impulsive buying behaviour. Others act in an indirect way, their effect is mediated by the emotional states felt at the point of sale.

Resumen

El objetivo de esta investigación es mostrar la contribución de la situación y los factores personales a la consecución de una compra impulsiva. En este sentido, la aplicación del modelo S.O.R (Stimulus. Organismo. Respuesta) se propone. Tras un estudio empírico realizado entre 473 visitantes hipermercado, fue posible observar que algunas variables son directamente predictivos de comportamiento de compra impulsiva. Otros actuar indirectamente, su efecto es mediado por los estados emocionales consideró en el punto de venta. Otros actúan de manera indirecta, su efecto es mediatizado por los estados afectivos sentidos sobre el punto de venta.