La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 243-244, p. 161 – Marketing

Le comportement du détaillant : Développement d’un modèle pivotant autour d’un nouveau construit libellé « opportunité de la commercialisation de la marque »

Behavior retailer: building of a model hinging around a new concept labeled “the market brand expediency”

El comportamiento del detallista : un modelo que pivota alrededor de nuevo construye extendido “oportunidad de la comercialización de la marca“

Abdelfattah Triki

Maître de conférences, Institut Supérieur de Gestion (ISG) Université de Tunis, Tunisie

Résumé

Les investigations reproduites dans cette recherche mettent en évidence la relation du détaillant avec le producteur et avec le consommateur. En fait, le détaillant devient de plus en plus attentif en matière de choix de produits et de marques à représenter dans son magasin, vu la concentration de marché amont et l’exigence que connaît le marché aval. Le comportement de détaillant devient plus complexe : il essaie d’assurer une cohérence entre d’une part, sa relation avec ses fournisseurs et la rentabilité de son magasin et satisfaire d’autre part, ses clients en leur proposant les produits et les marques désirés. Par conséquent, les professionnels et les chefs des entreprises cherchent de nouveaux cadres susceptibles d’orienter leur prise de décision et d’éclairer leurs stratégies. L’article souhaite éclairer les professionnels sur les déterminants du comportement du détaillant en proposant un modèle pivotant autour d’un nouveau construit libellé « opportunité de la commercialisation de la marque ».

Abstract

The investigations produced in this research show up the retailer’s relation with the producer and with the consumer. In fact, retailers pay more and more attention to the choice of products and brands to represent in their stores, due to the concentration of market-pull and the requirement of market-push. The retailer’s behavior becomes more complex : he tries to establish coherence between on the one hand, his relation with his suppliers and the profitability of his store and on the other hand, to satisfy his customers by proposing them desired products and market. Therefore, professional people and contractors look for new frames suscept to lead their decision and to highlight their strategies. The article provides guidance for managers regarding the causes of retailer’s behaviors by proposing a model hinging on a new concept : “the market brand expediency”.

Resumen

Las investigaciones reproducidas en esta investigación ponen en evidencia la relación del detallista con productor y con consumidor. De hecho, el detallista se vuelve cada vez más atento en materia de elección de productos y de marcas que hay que representar en su tienda, vista la concentración de mercado anterior y la exigencia que conoce el mercado posterior. El comportamiento de detallista se vuelve más complejo : trata de asegurar una coherencia entra de una parte, su relación con sus proveedores y la rentabilidad de su tienda y satisfacer por otra parte, a sus clientes proponiéndoles los productos y las marcas deseados. Por consiguiente, los profesionales y los jefes de las empresas buscan nuevos ejecutivos susceptibles de orientar su toma de decisiones y de alumbrar sus estrategias. El artículo desea alumbrar a los profesionales los determinantes del comportamiento del detallista proponiendo un modelo que pivota alrededor de nuevo construye extendido « oportunidad de la comercialización de la marca ».